Cómo utilizar los webinars para promocionarte a ti mismo o a tu marca

Los webinars son, en esencia, seminarios en línea dedicados a un tema concreto o a determinadas preguntas, a las que se les da respuesta durante la transmisión. Precisamente por eso los webinars también son una excelente manera de darte a conocer y fortalecer tu posición en el mercado, ya que, en la práctica, ofreces a las personas soluciones gratuitas a sus problemas.

¡Personalmente, adoro los webinars con toda el alma! Tanto verlos —mis mentores los organizan regularmente— como impartirlos yo misma. Hace poco, por ejemplo, con motivo del lanzamiento de mi nuevo libro Tu carrera hacia el millón, en el que doy una guía detallada sobre cómo construir una carrera exitosa, también realicé un webinar en YouTube. Así que puedo afirmarlo desde la experiencia: ¡los webinars realmente funcionan como herramienta de promoción de una marca personal o de una empresa y sus productos! Lo principal es entender qué estás haciendo, para qué lo haces y cómo lo haces.

Webinars para negocios y marca personal: qué objetivos ayudan a alcanzar

Desde mi humilde punto de vista, los webinars son un paso lógico en el desarrollo de cualquier negocio o marca. No conozco ni una sola empresa exitosa que no los utilice, porque hoy en día los webinars funcionan como una especie de “indicador de calidad”: si los empleados de una empresa o un experto que desarrolla su marca personal tienen algo que enseñar a la gente, significa que merecen ser líderes del mercado. Después de todo, dominan su tema, poseen conocimientos únicos y, por lo tanto, se puede confiar en ellos y comprarles. Al mismo tiempo, el mercado está saturado de webinars, por lo que es fundamental entender claramente cuál es tu ventaja competitiva y tu singularidad antes de lanzarte a crear uno más.

Existen muchos tipos de webinars: gratuitos y de pago —los de pago no funcionan como herramienta de promoción, porque ahí ya hablamos específicamente de monetización—; cerrados —por ejemplo, solo para suscriptores de un blog— y abiertos, accesibles para cualquiera que vea la publicidad; orientados a la venta y educativos —aunque, en realidad, ambos venden, pero de eso hablaremos más adelante—. Todas estas divisiones son, por supuesto, bastante formales, porque al crear un webinar lo más importante no es definir el tipo, sino entender qué tareas te ayudará a resolver. Y esas tareas pueden ser muy diferentes, por ejemplo:

• Formación de una imagen positiva de la empresa

El logro de este objetivo depende en gran medida tanto del tema al que esté dedicado el webinar como del propio ponente, o más exactamente de su carisma, encanto, profesionalismo, etc. Si el webinar ayuda a las personas a resolver algún problema con el que acudieron a ti, naturalmente aumentarán de forma significativa su lealtad hacia la marca y su confianza. Empezarán a hablar del webinar y, en consecuencia, también de la propia empresa. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto también puede jugar en tu contra si no te preparas lo suficiente y el webinar resulta un fracaso.

• Calentar a una audiencia fría y ampliar la base de contactos

Existen muchos sectores cuyos productos son demasiado complejos de entender o demasiado costosos como para simplemente comprarlos sin más. Entre esos sectores se encuentran, por ejemplo, la medicina, las inversiones, el ámbito jurídico, el B2B, los servicios IT, etc. En ese caso, el webinar puede convertirse para tu empresa en la primera etapa del embudo de ventas y calentar lo suficiente a la audiencia como para que posteriormente acuda directamente a la empresa.

Supongamos que ofreces un procedimiento estético, por ejemplo una blefaroplastia. Entonces, durante el webinar puedes explicar cómo se realiza, por qué no hay que tenerle miedo, mostrar casos de éxito, dar instrucciones sobre el período de recuperación, etc. Esto no solo estimulará el interés de la audiencia por el procedimiento, sino que también eliminará algunas objeciones, reducirá el miedo y motivará a las personas a decidirse finalmente por realizarlo, es decir, a avanzar más dentro del embudo de ventas.

La ampliación de la base de contactos también es evidente: sin duda obtendrás una nueva audiencia formada por personas que descubrieron tu webinar por casualidad. Y si haces que para participar en el webinar sea necesario indicar un correo electrónico para recibir recordatorios y newsletters, conseguirás un contacto más para tu base de datos.

• La posibilidad de conocer mejor a tu audiencia

Ya en la etapa de registro, si la organizas correctamente, podrás aprender más sobre tus clientes potenciales. Por ejemplo, puedes incluir en el formulario de inscripción preguntas como: «¿Cuál de los temas tratados te pareció más interesante?» o pedir que indiquen la edad y ciertos datos demográficos.

Durante el webinar, si se trata de una transmisión en directo, los participantes también podrán expresar su opinión en los comentarios, hacer preguntas y comunicarse. Por cierto, te aconsejo prever esto de antemano, tanto desde el punto de vista técnico como en el propio guion del webinar. En esencia, el webinar te dará la oportunidad de mantener un diálogo con la audiencia, y podrás estudiar directamente sus intereses, necesidades y características.

• Los webinars aumentan la autoridad personal del ponente

Esta es la principal ventaja de los webinars para quienes desean utilizarlos para promocionar su marca personal. Si eres un empleado común y te surge la oportunidad de impartir un webinar, ¡aprovéchala también! La gente te recordará, empezará a reconocerte y te asociará con la experiencia y el conocimiento que compartas. En realidad, esto representa un logro, además de una experiencia invaluable en oratoria y una oportunidad de convertirte en el futuro en la cara visible de tu empresa. Al realizar webinars, inevitablemente empezarás a asociarte con el tema que trates y podrás posicionarte como experto dentro de tu nicho.

• La posibilidad de aumentar las ventas

Creo que aquí todo está bastante claro: primero las personas descubren un problema y la posibilidad de resolverlo en el webinar; después conocen a la empresa o a la persona que ofrece esa solución; y luego descubren los productos que necesitan para lograrlo («¡oh, qué coincidencia tan inesperada!»). Al final del webinar, los ponentes suelen mostrar esos productos en acción, describirlos y dejar enlaces, cerrando así el webinar y generando ventas. Pero personalmente recomiendo hacerlo de forma equilibrada a lo largo de toda la transmisión, es decir, mencionar tus productos varias veces durante el proceso, aunque sea de manera breve, porque no todos los espectadores se quedan hasta el final.

Reglas básicas para realizar un webinar de calidad

Como ya he dicho, antes de crear un webinar debes entender claramente cuál es tu valor para la audiencia. En esencia, esto responde a la pregunta: «¿Por qué los usuarios deberían asistir precisamente a tu webinar y no a los webinars de la competencia?». Si tienes claro en qué consiste tu singularidad, entonces puedes avanzar con seguridad:

• Definir el objetivo del webinar y su lugar dentro del embudo de ventas

En otras palabras, ¿qué resultado esperas obtener del webinar? En la práctica podrás cumplir las cinco tareas que mencioné anteriormente, aunque en diferente medida, por eso vale la pena elegir una de ellas como principal. Así, si quieres poner el foco en las ventas, deberás trabajar con una audiencia que ya conozca tu empresa; por ejemplo, organizar un webinar para clientes nuevos y habituales. En ese caso, el webinar se situará al final del embudo, donde se produce el cierre de la venta. Si, por el contrario, el webinar debe atraer a una nueva audiencia, entonces tendrá que ser informativo y educativo, ubicarse al principio del embudo y, por lo tanto, abarcar el segmento más amplio posible.

• Formular el tema y escribir el guion del webinar

No vale la pena intentar abarcarlo todo a la vez. Es mejor centrarse en analizar dos o tres aspectos concretos, pero ofrecer información tan útil y potente que realmente permita resolver un problema específico de los participantes, en lugar de pasar superficialmente por todos los temas a toda velocidad. También hay que tener en cuenta el tiempo: un webinar no debería durar más de dos horas. Y dentro de ese tiempo es necesario incluir tanto las respuestas a las preguntas de los espectadores como la revisión de comentarios.

A partir del tema principal —por ejemplo, «Cómo realizar webinars»— es necesario выделить varios mini subtemas: «Cómo atraer audiencia a un webinar», «Cómo escribir el guion de un webinar», etc. A partir de eso es como debe construirse el plan. Personalmente, suelo incluir en el plan del webinar lo siguiente:

• • Bienvenida y presentación ante la audiencia. Me presento a quienes todavía no me conocen y también explico cómo se desarrollará nuestro encuentro, describo el orden de los temas, etc.
  • Conferencia con contenido útil. Intento seguir el formato «problema — solución», es decir, primero describo un problema cercano a mis oyentes y después explico cómo resolverlo. Durante el webinar recurro a casos prácticos útiles, materiales, técnicas, etc.
  • Una breve presentación del producto. Por ejemplo, hablo brevemente del libro Tu carrera hacia el millón y de que todas las soluciones que ya hemos analizado provienen precisamente de allí. A veces incluso inserto esta presentación en medio de la conferencia principal.
  • Respuestas a las preguntas de los participantes. Se trata de una especie de interacción en la que los asistentes hacen preguntas, aclaran ciertos detalles o expresan su opinión sobre determinados temas. Por cierto, durante el webinar suelo decir a menudo: «Pueden contar su experiencia relacionada con este problema en los comentarios; al final del webinar leeré todos sus casos». Es una muy buena forma de generar participación.
• Preparar la plataforma y el equipo técnico para el webinar

La plataforma determina la cantidad de usuarios que podrán asistir simultáneamente al webinar. Las funciones gratuitas de Zoom, por ejemplo, están limitadas a 100 participantes por conferencia, mientras que con una suscripción de pago es posible reunir alrededor de 10 000 personas. Personalmente, prefiero YouTube: allí prácticamente no existen limitaciones; en esencia, realizo un streaming y la grabación se guarda automáticamente y queda disponible incluso después de finalizar el webinar.

• Preparar una campaña informativa para el webinar

No basta con publicar en tu blog algo como: «Tal día habrá un webinar». Es necesario desarrollar una campaña publicitaria completa para él, activar el sistema de registro, los recordatorios, preparar lead magnets, etc. Es decir, antes de que los webinars se conviertan en tu herramienta de promoción, primero debes promocionar los propios webinars.

Cómo atraer audiencia a un webinar

Quiero compartir mi experiencia respecto al último punto, que por alguna razón provoca dificultades y preocupaciones en muchas personas: «¿Realmente necesito esto?». En realidad, aquí no hay nada complicado: atraer atención hacia un webinar y preparar todos los “elementos” necesarios para él es mucho más fácil que promocionar un producto. Lo principal es crear tu propio embudo para cada webinar con el fin de reunir espectadores. El embudo se ve así:

• Primer contacto

La persona ve un banner publicitario o una mención de tu webinar en medios de comunicación, descubre tu existencia y ve una invitación para registrarse a cambio de un lead magnet, es decir, de un material útil. Por ejemplo, una checklist o una guía. De esta manera, incluso si la persona no tenía pensado asistir al webinar, pero quiere obtener el lead magnet, igualmente se registrará y tú conseguirás un nuevo contacto.

• Segundo contacto e inmersión

A partir de aquí existen dos escenarios: la persona hace clic en la llamada a la acción y accede a un formulario de contacto que debe completar para registrarse —nombre, correo electrónico, etc.—, o bien entra en una landing page donde descubre más detalles sobre el curso; por supuesto, esa landing page debe prepararse previamente. Y en el caso de la landing, allí también debe esperarla un formulario emergente.

• Acompañamiento

Después del registro, envías al usuario el lead magnet prometido y lo mantienes informado de todo lo relacionado con el webinar hasta que comience. Personalmente, para ello utilizo newsletters: envío recordatorios sobre el próximo webinar al correo electrónico indicado por el usuario. Lo principal es no recordarlo con demasiada frecuencia: lo ideal es hacerlo dos días antes del webinar, un día antes, unas horas antes y también en el momento mismo del inicio.

Para aumentar la eficacia de la primera etapa del embudo, es decir, ampliar el alcance del primer contacto, puedes utilizar simultáneamente muchos métodos de promoción que ya te resulten familiares: banners, influencer marketing, menciones en redes sociales, etc.

Todo llega con la experiencia, y tu eficacia también irá aumentando con cada webinar que realices. Para quienes sueñan con construir una marca personal y abandonar por completo el trabajo asalariado para dedicarse a su propia experiencia profesional, ¡los webinars son absolutamente un must-have! Después de todo, normalmente es precisamente a través de ellos, junto con un blog profesional y las redes sociales, como los expertos consiguen clientes. Para una empresa, en cambio, los webinars son una oportunidad para fortalecer la relación con la audiencia, hablar más sobre sí misma y sobre sus productos y, lo más importante, impulsar sus ventas. ¡Pruébalo хотя бы una vez y estoy segura de que los webinars se convertirán en una herramienta permanente de promoción para ti!