Как использовать вебинары для продвижения себя или своего бренда

Вебинары — это по сути онлайн-семинары, посвященные определенной теме или вопросам, в ходе которого даются ответы на них. Именно поэтому вебинары также отличный способ заявить о себе и укрепить свое положение на рынке, ведь вы фактически даете человеку бесплатные решения их проблем.

Лично я люблю вебинары всей душой! Причем что смотреть их (мои менторы проводят такие регулярно), что проводить самой. Недавно, например, в честь выхода своей новой книги «Ваша карьера на миллион», где я даю подробный гайд по построению успешной карьеры, я также провела вебинар на YouTube. Так что могу утверждать на опыте: вебинары как средство продвижения своего личного бренда или компании и ее продуктов работают! Главное — понимать, что вы делаете, зачем и как.

Вебинары для бизнеса и личного бренда: каких целей помогают достичь

На мой скромный взгляд, вебинары — это закономерный шаг в развитии любого бизнеса или бренда. Я не знаю ни одной успешной компании, которая бы не практиковала их, потому что вебинары сегодня служат своего рода «маркером качества»: если сотрудникам компании или эксперту, развивающему личный бренд, есть чему научить людей, значит, они заслуживают быть лидерами рынка. Ведь они разбираются, имеют уникальные знания, а значит, им можно доверять и покупать у них. В то же время рынок кишит вебинарами, поэтому необходимо четко понимать свое конкурентное преимущество и уникальность, прежде чем браться за создание еще одного.

Среди вебинаров выделяют множество подвидов: бесплатные и платные (платные не подходят как средство продвижения, это уже именно монетизация); закрытые (только для подписчиков блога, например) и открытые (для всех, кто увидит рекламу); продающие и обучающие (хотя и то и другое продает, но об этом позже). Все эти разделения, конечно, формальность, потому что при создании вебинара главное — определиться не с типом, а с задачами, которые вебинар поможет вам решить. Задачи же могут быть самые разные, например:

Формирование положительного имиджа компании

Достижение этой цели во многом зависит как от темы, которой посвящен вебинар, так и от самого спикера, а точнее, от его харизмы, обаяния, профессионализма и т.д. Если вебинар поможет людям решить какую-то проблему, с которой они обратились к вам, естественно, их лояльность к бренду и доверие значительно возрастут, они начнут рассказывать о вебинаре, а значит, и о самой компании. Однако учитывайте, что это может сыграть и в обратную сторону, если вы недостаточно подготовитесь, и вебинар окажется провальным.

Прогрев холодной аудитории и расширение базы контактов

Существует множество сфер, продукты в которых достаточно сложны для понимания или дороги для приобретения, чтобы просто взять и купить их. К таким сферам относится, например, медицина, инвестирование, юриспруденция, B2B, IT-услуги и т.д. В таком случае вебинар может стать для вашей компании первым этапом воронки продаж и достаточно прогреть аудиторию, чтобы она обратилась в саму компанию.

Скажем, вы предлагаете косметическую процедуру, какую-нибудь блефаропластику. Тогда на вебинаре вы можете рассказать, как она проводится, почему не стоит ее бояться, привести успешные кейсы, проинструктировать насчет восстановительного периода и т.д. Это не только простимулирует интерес аудитории к процедуре, но и устранит некоторые возражения, снизит страх и мотивирует наконец-то решиться на процедуру (то есть пройти по воронке дальше).

Расширение базы контактов также очевидно — новую аудиторию, узнавшую о вашем вебинаре случайно, вы 100%-но получите тоже. А если сделаете так, что для участия в вебинаре нужно указать свой имейл-адрес для рассылки и напоминаний, то получите +1 контакт в базу.

Возможность лучше узнать вашу аудиторию

Уже на этапе регистрации, если организовать ее правильно, вы узнаете больше о своих потенциальных клиентах. Например, можно включить в форму регистрации «Какой из вопросов темы показался вам наиболее интересным?» или попросить указать возраст, демографическое положение.

Во время вебинара, если это прямая трансляция, участники также смогут высказывать свое мнение в комментариях, задавать вопросы и общаться (советую заранее это предусмотреть как с технической точки зрения, так и в сценарии своего вебинара). По сути, вебинар даст вам возможность вести с аудиторией диалог, и вы сможете изучить ее интересы, потребности и характеристики напрямую.

Вебинары повышают личный авторитет спикера

Это главное преимущество вебинаров для тех, кто намерен продвигать с их помощью личный бренд. Если вы обычный сотрудник и вам выпала возможность провести вебинар — тоже хватайтесь за нее! Вас запомнят, будут узнавать и ассоциировать с экспертизой, которую вы предоставите. Это фактически достижение, а также бесценный опыт ораторского мастерства и возможность стать в дальнейшем лицом своей компании. Проводя вебинары, вы в любом случае начнете ассоциироваться с темой, которую осветите, и сможете зарекомендовать себя как эксперта ниши.

Возможность увеличить продажи

Думаю, тут все понятно: сначала люди узнают о какой-то проблеме и возможности решить ее на вебинаре, затем узнают о компании или личности, предоставляющей это решение, а затем и о продуктах, которые им для этого нужны («о, какое неожиданное совпадение!»). В конце вебинара спикеры нередко показывают эти продукты в действии, описывают их и дают ссылки, заканчивая таким образом вебинар и реализуя продажи. Но лично я советую делать это равномерно на протяжении всего вебинара, то есть апеллировать к своим продуктам несколько раз в процессе, хотя бы упоминать их, поскольку не все зрители остаются смотреть до конца.

Базовые правила для проведения качественного вебинара

Как я уже сказала, перед созданием вебинара вы должны четко понимать свою ценность для аудитории. Это, по сути, ответ на вопрос «Зачем пользователям посещать именно ваш вебинар, а не вебинары конкурентов?». Если вы четко знаете, в чем ваша уникальность, то дальше можно действовать смело:

Определите цель вебинара и его место в воронке продаж. Проще говоря, какого результата от вебинара вы ждете? По факту вы сможете выполнить все пять задач, которые я перечислила выше, но в разной степени, поэтому одну из них стоит сделать ключевой. Так, если вы хотите сделать упор на продажи, то и работать надо с аудиторией, уже знакомой с вашей компанией, например, провести вебинар для новых и постоянных клиентов. Тогда и находиться вебинар будет в конце воронки, где происходит закрытие сделки. Если же вебинар должен привлечь новую аудиторию, то он должен быть информационно-обучающим и стоять в начале воронки, а потому охватывать наиболее широкий сегмент.
Сформулировать тему и написать сценарий вебинара. Не стоит хвататься за все подряд, лучше сосредоточиться на разборе 2–3 аспектов, но зато дать такую крутую и полезную информацию, чтоб действительно решить конкретную проблему слушателей, нежели пробежаться по всему галопом. Учитывайте и время — вебинар не должен длиться более 2 часов. Причем в это время надо закладывать и ответы на вопросы зрителей, и разбор комментариев.

Из главной темы (например, «Как проводить вебинары») нужно выделить мини-подтемы («Как привлечь аудиторию на вебинар», «Как написать сценарий к вебинару» и т.д.). На основе этого и нужно писать план. Обычно я включаю в план вебинара следующее:

Приветствие и знакомство с аудиторией. Рассказываю о себе тем, кто меня не знает, а также рассказываю, как будет проходить наша встреча, описываю последовательность тем и т.д.
Лекция с полезным контентом. Я стараюсь придерживаться формата «проблема — решение», то есть сначала описываю проблему, близкую моим слушателям, а затем объясняю, как ее решить. В процессе обращаюсь к полезным кейсам, материалам, техникам и т.д.
Небольшой рассказ о продукте. Например, я коротко рассказываю о книге «Ваша карьера на миллион» и о том, что все решения, которые мы уже разобрали, взяты оттуда. Иногда я вставляю такой рассказ в середину основной лекции.
Ответы на вопросы участников. Это своего рода интерактив, когда слушатели задают вопросы, уточняют какие-то детали или высказывают свое мнение о тех или иных вопросах. В процессе я, кстати, нередко говорю: «Можете рассказать о своем опыте с этой проблемой в комментариях, в конце вебинара я зачитаю все ваши кейсы». Это хороший способ вовлечения.

Подготовить платформу и технику для проведения вебинара. От платформы зависит количество пользователей, которые смогут присутствовать на вебинаре одновременно. Бесплатные возможности Zoom, например, ограничены 100 участниками конференции, а по платной подписке можно собрать около 10 000. Лично я предпочитаю YouTube: там никаких ограничений нет, по сути, я провожу стрим, а запись сохраняется автоматически и доступна для просмотра даже после окончания вебинара.
Подготовить информационную кампанию для вебинара. Недостаточно просто закинуть пост в свой блог «Такого-то числа будет вебинар». Нужно развернуть полноценную рекламную кампанию для него, подключить регистрацию, напоминания, подготовить лид-магниты и т.д. То есть прежде, чем вебинары станут вашим инструментом для продвижения, вы должны продвинуть их самих.

Как привлечь аудиторию на вебинар

Поделюсь своим опытом касательно последнего пункта, который почему-то вызывает у многих сложности и опасения: «А надо ли это мне?» На самом деле в этом нет ничего сложного — привлечь внимание к вебинару и подготовить необходимые «реквизиты» для него гораздо проще, чем рекламировать продукт. Главное — создать свою собственную воронку для каждого вебинара, чтобы собрать зрителей. Выглядит воронка так:

Первое касание. Человек видит рекламный баннер или упоминание вашего вебинара в СМИ, узнает о вашем существовании и видит призыв зарегистрироваться в обмен на лид-магнит, то есть полезный материал. Например, чек-лист или гайд. Таким образом, даже если человек не планировал посещать вебинар, но захочет получить лид-магнит, он все равно зарегистрируется, и вы получите новый контакт.
Второе касание и погружение. Далее сценария два: человек кликает на призыв и переходит в контактную форму, которую ему надо заполнить для регистрации (указать имя, имейл и т.д.), либо идет на лендинг, где узнает подробности о курсе (соответственно, такой лендинг нужно подготовить). В случае лендинга там его также должна ждать всплывающая форма.
Сопровождение. После регистрации вы высылаете пользователю обещанный лид-магнит и держите его в курсе событий до начала вебинара. Для этого лично я использую рассылку — присылаю напоминания о предстоящем вебинаре на указанную пользователем почту. Главное — не напоминать слишком часто: делать это стоит за два дня до вебинара, за день и за несколько часов, а также в момент самого старта.

Чтобы повысить эффективность первого этапа воронки, то есть увеличить охват первого прикосновения, можно задействовать сразу множество привычных вам способов продвижения: и баннеры, и инфлюенс-маркетинг, и упоминания в соцсетях, и т.д.

Все приходит с опытом, и ваша эффективность также будет повышаться с каждым проведенным вебинаром. Для тех, кто мечтает о личном бренде и том, чтобы полностью уйти из найма в экспертизу, вебинары — это вообще must-have! Ведь через них и профессиональный блог с социальными сетями эксперты обычно и набирают клиентов. Для компании же вебинары — шанс укрепить отношения с аудиторией, рассказать больше о себе и своих продуктах, а главное — способствовать их продажам. Попробуйте хоть раз, и вебинары станут вашим постоянным инструментом продвижения, я уверена!