Comment utiliser les webinaires pour promouvoir votre image ou votre marque

Les webinaires sont, en réalité, des séminaires en ligne consacrés à un sujet précis ou à certaines questions auxquelles des réponses sont apportées pendant la rencontre. C’est précisément pour cette raison que les webinaires constituent aussi un excellent moyen de vous faire connaître et de renforcer votre position sur le marché, puisque vous offrez concrètement aux gens des solutions gratuites à leurs problèmes.

Personnellement, j’adore les webinaires de tout mon cœur ! Aussi bien les regarder — mes mentors en organisent régulièrement — que les animer moi-même. Récemment, par exemple, à l’occasion de la sortie de mon nouveau livre Votre carrière à un million, dans lequel je propose un guide détaillé pour construire une carrière réussie, j’ai également organisé un webinaire sur YouTube. Je peux donc l’affirmer d’expérience : les webinaires, en tant qu’outil de promotion d’une marque personnelle ou d’une entreprise et de ses produits, fonctionnent réellement ! Le principal, c’est de comprendre ce que vous faites, pourquoi vous le faites et comment vous le faites.

Les webinaires pour une entreprise et une marque personnelle : quels objectifs permettent-ils d’atteindre?

À mon humble avis, les webinaires représentent une étape naturelle dans le développement de toute entreprise ou de toute marque. Je ne connais aucune entreprise prospère qui ne les utilise pas, car les webinaires servent aujourd’hui d’une certaine manière de « marqueur de qualité » : si les collaborateurs d’une entreprise ou un expert développant sa marque personnelle ont quelque chose à apprendre aux gens, cela signifie qu’ils méritent d’être des leaders du marché. Après tout, ils maîtrisent leur sujet, possèdent des connaissances uniques et, par conséquent, on peut leur faire confiance et acheter chez eux. En même temps, le marché regorge de webinaires ; il est donc indispensable de bien comprendre votre avantage concurrentiel et votre singularité avant de vous lancer dans la création d’un nouveau webinaire.

Il existe de nombreux sous-types de webinaires : gratuits et payants — les webinaires payants ne conviennent pas comme outil de promotion, puisqu’il s’agit déjà ici de monétisation ; fermés — par exemple réservés uniquement aux abonnés d’un blog — et ouverts, accessibles à tous ceux qui verront la publicité ; vendeurs et éducatifs — même si, en réalité, les deux vendent, mais nous y reviendrons plus tard. Toutes ces distinctions restent bien sûr assez formelles, car lorsqu’on crée un webinaire, le plus important n’est pas de définir son type, mais les objectifs qu’il vous aidera à atteindre. Et ces objectifs peuvent être très différents, par exemple :

Formation d’une image positive de l’entreprise

Atteindre cet objectif dépend en grande partie aussi bien du sujet auquel le webinaire est consacré que du speaker lui-même, ou plus précisément de son charisme, de son charme, de son professionnalisme, etc. Si le webinaire aide les gens à résoudre un problème pour lequel ils se sont tournés vers vous, leur loyauté envers la marque et leur confiance augmenteront naturellement de manière significative. Ils commenceront à parler du webinaire et, par conséquent, de l’entreprise elle-même. Cependant, gardez à l’esprit que cela peut aussi produire l’effet inverse si vous ne vous préparez pas suffisamment et que le webinaire se révèle raté.

Réchauffer une audience froide et élargir votre base de contacts

Il existe de nombreux domaines dans lesquels les produits sont suffisamment complexes à comprendre ou coûteux à acheter pour que les gens ne puissent pas simplement les prendre et les acheter immédiatement. C’est le cas, par exemple, de la médecine, de l’investissement, du droit, du B2B, des services IT, etc. Dans une telle situation, un webinaire peut devenir pour votre entreprise la première étape de l’entonnoir de vente et réchauffer suffisamment l’audience pour qu’elle s’adresse ensuite directement à l’entreprise.

Imaginons que vous proposiez une intervention esthétique, par exemple une blépharoplastie. Dans ce cas, pendant le webinaire, vous pouvez expliquer comment elle se déroule, pourquoi il ne faut pas en avoir peur, présenter des cas réussis, donner des recommandations concernant la période de récupération, etc. Cela stimulera non seulement l’intérêt de l’audience pour l’intervention, mais permettra également de lever certaines objections, de réduire les peurs et de motiver enfin les personnes à passer à l’action, autrement dit à avancer plus loin dans l’entonnoir.

L’élargissement de la base de contacts est également évident : vous obtiendrez forcément une nouvelle audience composée de personnes ayant découvert votre webinaire par hasard. Et si vous faites en sorte que, pour participer au webinaire, il soit nécessaire d’indiquer son adresse e-mail afin de recevoir des rappels et une newsletter, vous gagnerez un contact supplémentaire dans votre base.

La possibilité de mieux connaître votre audience

Dès l’étape de l’inscription, si vous l’organisez correctement, vous en apprendrez davantage sur vos clients potentiels. Par exemple, vous pouvez ajouter dans le formulaire d’inscription une question comme : « Quelle question liée au sujet vous a semblé la plus intéressante ? », ou demander aux participants d’indiquer leur âge et leur situation démographique.

Pendant le webinaire, s’il s’agit d’une diffusion en direct, les participants pourront également exprimer leur opinion dans les commentaires, poser des questions et échanger. Je vous conseille d’ailleurs de prévoir cela à l’avance, aussi bien d’un point de vue technique que dans le scénario même du webinaire. En réalité, le webinaire vous donnera la possibilité d’ouvrir un véritable dialogue avec votre audience, et vous pourrez étudier directement ses intérêts, ses besoins et ses caractéristiques.

Les webinaires renforcent l’autorité personnelle du speaker

C’est le principal avantage des webinaires pour ceux qui souhaitent promouvoir leur marque personnelle grâce à eux. Si vous êtes un simple salarié et que vous avez l’occasion d’animer un webinaire, saisissez-la également ! On se souviendra de vous, on commencera à vous reconnaître et à vous associer à l’expertise que vous aurez apportée. C’est en réalité une véritable réussite, mais aussi une expérience précieuse en matière de prise de parole en public et une opportunité de devenir par la suite le visage de votre entreprise. En organisant des webinaires, vous commencerez dans tous les cas à être associé au sujet que vous abordez et vous pourrez vous imposer comme expert dans votre niche.

La possibilité d’augmenter les ventes

Je pense qu’ici tout est assez clair : d’abord, les gens découvrent un problème et la possibilité de le résoudre pendant le webinaire ; ensuite, ils découvrent l’entreprise ou la personne qui propose cette solution ; puis ils découvrent les produits dont ils ont besoin pour y parvenir — « oh, quelle coïncidence inattendue ! ». À la fin du webinaire, les speakers montrent souvent ces produits en action, les décrivent et donnent des liens, terminant ainsi le webinaire tout en générant des ventes. Mais personnellement, je conseille de le faire de manière plus régulière tout au long du webinaire, c’est-à-dire de faire référence à vos produits plusieurs fois pendant l’intervention, au moins de les mentionner, car tous les spectateurs ne restent pas jusqu’à la fin.

Les règles de base pour organiser un webinaire de qualité

Comme je l’ai déjà dit, avant de créer un webinaire, vous devez comprendre clairement quelle est votre valeur pour votre audience. En réalité, cela revient à répondre à la question suivante : « Pourquoi les utilisateurs devraient-ils assister précisément à votre webinaire plutôt qu’à ceux de vos concurrents ? » Si vous savez exactement en quoi réside votre singularité, alors vous pouvez avancer avec assurance :

Définir l’objectif du webinaire et sa place dans l’entonnoir de vente. Autrement dit, quel résultat attendez-vous de votre webinaire ? En pratique, vous pourrez accomplir les cinq objectifs que j’ai mentionnés plus haut, mais à des degrés différents ; c’est pourquoi il vaut mieux en choisir un comme objectif principal. Ainsi, si vous souhaitez mettre l’accent sur les ventes, vous devez travailler avec une audience déjà familière avec votre entreprise, par exemple organiser un webinaire pour les nouveaux clients et les clients réguliers. Dans ce cas, le webinaire se situera à la fin de l’entonnoir, là où la vente est conclue. En revanche, si le webinaire doit attirer une nouvelle audience, il devra être informatif et éducatif, se situer au début de l’entonnoir et donc couvrir le segment le plus large possible.
Formuler le sujet et rédiger le scénario du webinaire. Il ne faut pas essayer de parler de tout à la fois. Il vaut mieux se concentrer sur l’analyse de deux ou trois aspects seulement, mais fournir des informations tellement fortes et utiles qu’elles permettront réellement de résoudre un problème concret des participants, plutôt que de survoler tous les sujets à toute vitesse. Tenez également compte du temps : un webinaire ne doit pas durer plus de deux heures. Et dans cette durée, il faut prévoir aussi bien les réponses aux questions des spectateurs que l’analyse des commentaires.

À partir du thème principal — par exemple « Comment organiser des webinaires » — il faut dégager plusieurs mini-sous-thèmes : « Comment attirer une audience à un webinaire », « Comment rédiger le scénario d’un webinaire », etc. C’est à partir de cela qu’il faut construire le plan. Personnellement, j’inclus généralement dans le plan d’un webinaire les éléments suivants :

- Accueil et présentation à l’audience. Je me présente à ceux qui ne me connaissent pas encore et j’explique également comment notre rencontre va se dérouler, dans quel ordre les sujets seront abordés, etc.
- Une conférence avec du contenu utile. J’essaie de suivre le format « problème — solution », c’est-à-dire que je commence par décrire un problème proche des préoccupations de mon audience, puis j’explique comment le résoudre. Pendant le webinaire, je m’appuie sur des cas pratiques utiles, des supports, des techniques, etc.
- Une courte présentation du produit. Par exemple, je parle brièvement du livre Votre carrière à un million et du fait que toutes les solutions que nous avons déjà étudiées en sont issues. Il m’arrive parfois d’insérer cette présentation au milieu de la conférence principale.
- Les réponses aux questions des participants. Il s’agit d’une forme d’interactivité pendant laquelle les participants posent des questions, précisent certains détails ou donnent leur avis sur différents sujets. D’ailleurs, pendant le webinaire, je dis souvent : « Vous pouvez raconter votre expérience liée à ce problème dans les commentaires ; à la fin du webinaire, je lirai tous vos cas. » C’est une très bonne manière de créer de l’engagement.
Préparer la plateforme et le matériel technique pour le webinaire. Le choix de la plateforme détermine le nombre d’utilisateurs qui pourront assister simultanément au webinaire. Les fonctionnalités gratuites de Zoom, par exemple, sont limitées à 100 participants par conférence, tandis qu’un abonnement payant permet de réunir environ 10 000 personnes. Personnellement, je préfère YouTube : il n’y a pratiquement aucune limite ; en réalité, j’y fais simplement un live, et l’enregistrement est sauvegardé automatiquement et reste disponible même après la fin du webinaire.
Préparer une campagne d’information autour du webinaire. Il ne suffit pas de publier un post sur votre blog du type : « Un webinaire aura lieu à telle date. » Il faut mettre en place une véritable campagne promotionnelle, connecter un système d’inscription, prévoir des rappels, préparer des lead magnets, etc. Autrement dit, avant que les webinaires ne deviennent un outil de promotion pour vous, vous devez d’abord promouvoir les webinaires eux-mêmes.

Comment attirer une audience à un webinaire

Je vais partager mon expérience concernant ce dernier point, qui, pour une raison ou une autre, suscite chez beaucoup de personnes des difficultés et des inquiétudes : « Est-ce que j’en ai vraiment besoin ? » En réalité, il n’y a rien de compliqué là-dedans : attirer l’attention sur un webinaire et préparer tous les éléments nécessaires est beaucoup plus simple que de promouvoir un produit. Le principal est de créer votre propre entonnoir pour chaque webinaire afin de rassembler des spectateurs. Cet entonnoir se présente ainsi :

Premier contact

Une personne voit une bannière publicitaire ou une mention de votre webinaire dans les médias, découvre votre existence et voit un appel à s’inscrire en échange d’un lead magnet, c’est-à-dire d’un contenu utile. Il peut s’agir, par exemple, d’une checklist ou d’un guide. Ainsi, même si la personne n’avait pas prévu d’assister au webinaire, elle pourra tout de même s’inscrire simplement pour obtenir le lead magnet, et vous gagnerez ainsi un nouveau contact.

Deuxième contact et immersion

Ensuite, deux scénarios sont possibles : soit la personne clique sur l’appel à l’action et arrive sur un formulaire de contact qu’elle doit remplir pour s’inscrire — nom, e-mail, etc. —, soit elle arrive sur une landing page où elle découvre davantage d’informations sur le cours ; dans ce cas, il faut bien sûr préparer cette page à l’avance. Et sur cette landing page, un formulaire pop-up doit également l’attendre.

Accompagnement

Après l’inscription, vous envoyez à l’utilisateur le lead magnet promis et vous restez en contact avec lui jusqu’au début du webinaire. Personnellement, j’utilise pour cela une newsletter : j’envoie des rappels concernant le webinaire à venir à l’adresse e-mail indiquée par l’utilisateur. Le principal est de ne pas rappeler trop souvent : il vaut mieux le faire deux jours avant le webinaire, puis la veille, quelques heures avant et enfin au moment même du lancement.

Pour améliorer l’efficacité de la première étape de l’entonnoir, autrement dit augmenter la portée du premier contact, vous pouvez utiliser simultanément de nombreux outils promotionnels qui vous sont déjà familiers : les bannières, l’influence marketing, les mentions sur les réseaux sociaux, etc.

Tout vient avec l’expérience, et votre efficacité augmentera elle aussi avec chaque nouveau webinaire organisé. Pour ceux qui rêvent de développer une marque personnelle et de quitter totalement le salariat pour vivre de leur expertise, les webinaires sont tout simplement un must-have ! En effet, c’est généralement grâce aux webinaires, ainsi qu’à un blog professionnel et aux réseaux sociaux, que les experts attirent leurs clients. Pour une entreprise, les webinaires représentent quant à eux une opportunité de renforcer les relations avec son audience, de parler davantage d’elle-même et de ses produits et, surtout, de stimuler les ventes. Essayez au moins une fois, et les webinaires deviendront, j’en suis certaine, l’un de vos outils de promotion permanents !