El poder blando en los negocios. Por qué siempre es mejor que las negociaciones duras

En esencia, el poder duro es una forma de presión, un medio para conseguir lo que uno quiere mediante la coerción, sin dejar a la otra persona la posibilidad de actuar de otra manera. Antiguamente, los negocios sobrevivían precisamente gracias al poder duro. Basta recordar a John Rockefeller al frente de Standard Oil, quien eliminaba a sus competidores no solo mediante el dumping de precios, sino también bloqueándoles el acceso al transporte ferroviario. Sin embargo, en el mundo moderno —un mundo de diversidad, libertad y oportunidades— el poder duro ya no resulta relevante. Hoy el protagonismo pertenece al poder blando.

Recientemente me convertí en presidenta de la organización internacional Women’s Empowerment Council, dedicada a crear condiciones equitativas para las mujeres en los negocios, y eso me hizo reflexionar de nuevo sobre qué es realmente el poder blando y cómo puede aplicarse en la práctica. Porque, en esencia, el poder blando es una cualidad que las mujeres suelen poseer de forma natural, mientras que los hombres a menudo necesitan años para desarrollarla. Gracias al poder blando, nosotras, las mujeres, conseguimos resultados tan extraordinarios en los negocios. Pero ¿a qué se debe una influencia tan enorme? ¿Y por qué constituye hoy la principal clave para el desarrollo y el éxito de cualquier empresa en el mercado? Voy a explicártelo todo paso a paso: qué es el poder blando y cómo utilizarlo.

Poder blando vs. poder duro

Entonces, ¿qué es exactamente el poder blando? Si el poder duro consiste en mandar e influir en el comportamiento de las personas mediante la coerción, incluso bajo la apariencia de «recompensas», ya que no siempre se trata de sanciones directas, el poder blando consiste en involucrar. Se basa en estimular y generar el deseo de actuar de la manera que tú deseas gracias al atractivo de tu propia personalidad o al atractivo de tus valores. Así, mientras que el poder duro empuja en una dirección determinada, el poder blando atrae hacia sí.

El principal creador de los conceptos de poder duro y poder blando es considerado el politólogo estadounidense Joseph Nye. La idea fundamental de Nye es la siguiente: la mayoría de los grandes problemas mundiales a los que se enfrentan los Estados no pueden resolverse mediante la intervención militar o la presión; solo pueden resolverse convenciendo a las personas para que compartan voluntariamente tus valores y tu visión del mundo. ¿Acaso no se encuentran hoy los empresarios en una situación similar, cuando todo el mercado está prácticamente en manos del consumidor?

Un ejemplo brillante del triunfo del poder blando en el mundo actual es la empresa Apple, conocida por todos, cuyo fundador, Steve Jobs, nunca deja de inspirar mi admiración. Para que te hagas una idea, Apple controla únicamente entre el 2 % y el 3 % del mercado mundial de ordenadores. Increíble, ¿verdad? Y, aun así, sus productos se han convertido en auténticas leyendas. Todo gracias a una decisión genial de Steve Jobs: el iPod. En lugar de aplastar a sus competidores mediante medidas económicas, como hacía, por ejemplo, Rockefeller, Steve Jobs decidió conquistar el mercado ofreciendo una solución innovadora y revolucionaria. Es decir, decidió atraer al público en lugar de apartar a sus competidores. Eso es el poder blando en su forma más pura.

Dicho de forma sencilla, el poder blando no utiliza el dinero ni el estatus, sino el atractivo de una idea, de una marca o de la propia personalidad. Precisamente porque resulta mucho más eficaz y sencillo que imponer posiciones e intereses mediante sanciones indirectas, el concepto de poder blando se utiliza hoy absolutamente en todas partes: en la vida personal, en la política, en la gestión empresarial y en las negociaciones. Y precisamente sobre estas últimas quiero hablar por separado, ya que las negociaciones constituyen una de las partes más importantes del desarrollo de cualquier negocio.

El poder blando en las negociaciones: cómo utilizarlo

En mi opinión, el estilo blando de negociación empresarial es la única estrategia que permite no solo conseguir lo que uno quiere, sino también fortalecer al mismo tiempo la relación con el socio o interlocutor. Un «negociador blando» no se limita a hacer concesiones, como suele pensarse, sino que busca un compromiso mutuamente beneficioso, teniendo en cuenta los deseos y los intereses de la otra parte. Precisamente por eso las negociaciones blandas son más adecuadas cuando se pretende establecer una cooperación a largo plazo; para obtener beneficios inmediatos suelen funcionar mejor las negociaciones duras.

Sin embargo, ten en cuenta que, si quieres utilizar el poder blando en las negociaciones, primero debes cumplir tres condiciones fundamentales:

Reconocimiento. Cuanto más conocida sea tu empresa, sus ventajas, sus recursos y su dirección, mayor será tu poder blando.
Reputación. La empresa debe resultar atractiva desde el punto de vista de sus valores, servir de ejemplo en el mercado, contar con una reputación positiva y poseer una marca sólida.
Influencia. Tu empresa debe ejercer una influencia significativa en el mercado, al menos dentro de una región determinada o en un segmento de audiencia importante para tus posibles socios.

Además, antes de utilizar el poder blando en una negociación, te aconsejo prestar atención al «peso» de tu interlocutor. Las negociaciones blandas son adecuadas cuando tu socio tiene un estatus y una influencia inferiores a los tuyos o aproximadamente equivalentes. Si, por el contrario, el socio te supera claramente —por ejemplo, por el tamaño de la empresa o por su nivel de ingresos— tendrás que recurrir a algunos elementos de negociación dura; de lo contrario, simplemente te «aplastarán». Igualmente importante es la disposición de la otra parte a responder con el mismo estilo de negociación. Porque si tú utilizas poder blando y tu interlocutor poder duro, existe un 80 % de probabilidades de que no tenga en cuenta tus intereses y rechace cualquier compromiso en favor de su propio beneficio. No obstante, puedes intentar reconducir discretamente la conversación hacia un formato completamente blando, aunque para ello deberás tener un peso superior al de tu interlocutor.

Consejos «blandos» de Mila Semeshkina

Así pues, si quieres desarrollar al máximo tu poder blando en los negocios, tengo para ti varios consejos basados en mi experiencia personal:

Asume el papel de líder. Debes actuar como una especie de «coordinador» en todas las reuniones y encuentros. Debes impulsar tú mismo la agenda que te interesa y seguir una hoja de ruta preparada de antemano, sin permitir que tu interlocutor te desvíe del camino. Porque el poder blando no significa debilidad, ni permitir que te manipulen, ni delegar en otra persona la responsabilidad de la negociación. Debes seguir claramente tu plan, distribuir el tiempo destinado a cada cuestión, establecer prioridades y mostrarlas con claridad a tu interlocutor.
Utiliza señales verbales para gestionar el desarrollo de la reunión. Para un negociador o líder que apuesta por el poder blando, es fundamental saber generar simpatía y presentar adecuadamente su posición. Para ello pueden ayudarte expresiones y fórmulas «blandas», por ejemplo:

«Estoy de acuerdo con esto y con aquello. Sin embargo, aquí me gustaría proponerle…»
«Quisiera añadir que…»
«Propongo considerar una alternativa más beneficiosa, que sería…»
«Permítame llamar su atención sobre un par de cuestiones» (esta frase resulta especialmente útil cuando la reunión o la negociación empieza a desviarse de su rumbo y es necesario reconducirla rápidamente).

Desarrolla tu inteligencia emocional y aprende programación neurolingüística.

Probablemente ya habrás notado que las expresiones «blandas» mencionadas anteriormente están directamente relacionadas con la inteligencia emocional. De hecho, todo el concepto de poder blando se basa en ella. Porque, aunque elementos como la reputación y el atractivo personal forman parte de este poder, para utilizarlo correctamente se necesitan habilidades personales, especialmente inteligencia emocional. La PNL, o programación neurolingüística, tampoco estará de más. Gracias a ella es posible imponerse incluso a un negociador duro o a un socio con mayor peso empresarial. Por ejemplo, una de las técnicas de la PNL es el reflejo o mirroring: consiste en reproducir de la manera más natural posible los gestos, las expresiones faciales e incluso determinadas palabras de tu interlocutor. Esto hace automáticamente que te perciba como alguien cercano y le genera simpatía hacia ti. En Lectera tenemos incluso un curso completo dedicado a estas técnicas, uno de los más apreciados por nuestros usuarios: «PNL en ventas. Potentes técnicas psicológicas».

Hoy en día, el poder blando es el tipo de comportamiento más rentable y eficaz tanto para las empresas como para los negociadores. El poder duro no solo pierde frente al poder blando en prácticamente todos los aspectos, sino que además lleva mucho tiempo quedándose obsoleto desde el punto de vista moral. ¿Qué perspectivas de crecimiento y desarrollo puede esperar una empresa que sigue actuando según la lógica del «palo y la zanahoria»? Tanto los clientes como incluso los profesionales que buscan empleo prefieren las empresas capaces de dialogar, ofrecer soluciones innovadoras y atraer a las personas a través de sus valores. Por eso, detrás del poder blando no solo está el éxito empresarial, sino también el futuro.