Мягкая сила в бизнесе. Почему она всегда лучше жестких переговоров?

По своей сути жесткая сила — это давление, способ добиться своего посредством принуждения, не оставив человеку выхода поступить иначе. Раньше только благодаря жесткой силе бизнес и выживал — вспомнить хотя бы Джона Рокфеллера во главе Standard Oil, который уничтожал конкурентов не только при помощи ценового демпинга, но и при помощи перекрытия им доступа к железнодорожным перевозкам. Однако в современном мире — в мире разнообразия, свободы и возможностей жесткая сила уже не актуальна. На первый план выходит сила мягкая.

Недавно я стала президентом международной организации Women’s Empowerment Council, занимающейся созданием равных условий для женщин в бизнесе, и я снова задумалась о том, что есть эта мягкая сила и как применять ее на практике. Ведь по своей сути мягкая сила от природы свойственна именно женщинам, в то время как мужчинам нередко приходится осваивать ее годами. Благодаря мягкой силе мы, женщины, и добиваемся в бизнесе таких фантастических результатов. Но чем же вызвано такое ее колоссальное влияние? И почему она является главным ключом к развитию и успеха любой компании на сегодняшнем рынке? Я расскажу вам все по порядку — и о том, что мягкая сила представляет собой, и о том, как ее использовать!

Мягкая сила vs жесткая сила

Итак, что представляет собой мягкая сила? Если жесткая — это командование, влияние на поведение людей при помощи принуждения (даже под маскировкой «вознаграждений», так как не всегда речь идет о прямых санкциях), то мягкая — это вовлечение. Стимулирование и формирование желания поступить нужным вам образом при помощи вашей собственной привлекательности или привлекательности ваших ценностей. Таким образом, жесткая сила — это толчок в нужную сторону, а мягкая — притягивание к себе.

Основоположником самой концепции жесткой и мягкой силы считается американский политолог Джозеф Най. Ключевая идея Ная такова: большую часть важных проблем мирового уровня, с которыми сталкиваются государства, невозможно решить при помощи военного вмешательства или давления — их можно решить только при помощи убеждения людей разделять ваши взгляды и ценности добровольно. Разве не в такой же ситуации находятся сегодня все бизнесмены, когда весь рынок на поводке у потребителя?

Яркий пример триумфа мягкой силы в современном мире — это известная всем компания Apple, основателем которой, Стивом Джобсом, я никогда не перестану восхищаться. К сведению, корпорация Apple контролирует лишь 2–3% мирового компьютерного рынка. Невероятно, правда? Ведь, несмотря на это, их техника является легендой. А все благодаря гениальному решению Стива Джобса — iPod. Вместо того чтобы подавлять своих конкурентов при помощи экономических мер, как это делал, например, тот же самый Рокфеллер, Стив Джобс решил покорить рынок при помощи гениального и передового решения. То есть он решил привлечь аудиторию, а не растолкать конкурентов. Это и есть мягкая сила во плоти.

Проще говоря, мягкая сила использует не деньги и не статус, а привлекательность идеи, бренда или самой личности. За счет того, что это гораздо эффективнее и проще, чем продавливать свои позиции и интересы косвенными санкциями, концепция мягкой силы используется сегодня абсолютно повсюду: и в личной жизни, и в политике, и в менеджменте, и в ведении переговоров. О них я хочу поговорить отдельно, ведь именно переговоры составляют важнейшую часть развития бизнеса.

Мягкая сила в переговорах: как использовать

Мягкий стиль ведения деловых переговоров — это, на мой взгляд, единственная стратегия, которая позволяет не только добиться своего, но и укрепить при этом взаимоотношения с партнером. «Мягкий переговорщик» не просто идет на уступки, как принято думать, а стремится к взаимовыгодному компромиссу, учитывая пожелания и интересы партнера. Именно поэтому мягкие переговоры лучше использовать, когда вы настроены на долгосрочное сотрудничество — для мгновенной выгоды лучше подойдут жесткие.

Однако учтите, что если вы хотите использовать мягкую силу в переговорах, то сначала вы должны выполнить три ее условия:

Узнаваемость. Чем известнее ваша компания, ее преимущества, ресурсы и руководство, тем больше ваша мягкая сила.
Репутация. Компания должна быть привлекательной с точки зрения ценностей, служить примером для подражания на рынке, иметь позитивную репутацию и крепкий бренд.
Влияние. Ваша компания должна оказывать значительное влияние на рынок хотя бы в определенном регионе или в рамках определенного сегмента аудитории, важного для ваших потенциальных партнеров.

Также перед тем, как использовать мягкую силу в переговорах, я советую обратить внимание на «вес» вашего партнера. Мягкие переговоры актуальны тогда, когда ваш партнер имеет статус и влияние меньше вашего или примерно равный вам. В том случае, если партнер сильно превосходит вас (например, по размеру компании или прибыли), придется задействовать элементы жестких переговоров, иначе вас попросту «задавят». Не менее важна и готовность партнера вести с вами мягкие переговоры в ответ. Ведь если вы используете мягкую силу, а ваш партнер — жесткую, то с 80%-ной вероятностью он не будет заботиться о ваших интересах и откажется от компромисса в пользу собственной выгоды. Однако вы можете попробовать незаметно перевести ваши переговоры в полностью мягкий формат, но для этого у вас и должен быть больший вес, чем у партнера.

«Мягкие» советы от Милы Семешкиной

Итак, если вы хотите развернуть свою мягкую силу в бизнесе на максимум, у меня есть для вас несколько советов, выработанных на личном опыте:

Возьмите на себя роль ведущего. Вы должны выступать своеобразным «диспетчером» на всех встречах и собраниях. Вы должны сами продвигать нужную вам повестку и следовать заранее составленной «карте», не позволяя партнеру увести вас в сторону. Ведь мягкая сила не означает слабость, разрешение манипулировать вами или передачу ответственности за переговоры кому-либо другому. Вы должны четко следовать плану, распределить количество времени на решение каждого вопроса, расставить приоритеты и ясно демонстрировать их собеседнику.
Используйте вербальные сигналы для управления потоком встречи. Для мягкого переговорщика или лидера крайне важно умение расположить к себе и грамотно презентовать свою позицию. В этом вам помогут «мягкие» фразы и слова, например:

«Я согласен с этим и этим. А вот здесь я бы вам предложил…»
«Хочу добавить, что…»
«Я предлагаю рассмотреть более выгодную альтернативу, которой является…»
«Позвольте обратить ваше внимание на пару вещей» (эта фраза наиболее полезна тогда, когда встреча или переговоры «уходят с рельсов» и их срочно нужно вернуть обратно).

Прокачайте эмоциональный интеллект и освойте нейролингвистическое программирование.

Возможно, вы и сами заметили, что «мягкие» фразы выше завязаны именно на эмоциональном интеллекте. Как, впрочем, и вся мягкая сила. Ведь, может, ее и составляют такие факторы, как репутация и ваша привлекательность, но вот для ее грамотного использования нужны ваши личные навыки, в особенности EI. НЛП (нейролингвистическое программирование) тоже не будет лишним. С его помощью можно победить даже жесткого переговорщика или партнера с более весомым бизнес-весом. Например, НЛП имеет такую фишку, как отзеркаливание: это когда вы максимально естественно повторяете жесты, мимику и даже слова собеседника, что автоматически делает вас «своим» и заставляет испытывать к вам симпатию. У нас этим техникам посвящен в Lectera целый курс, один из самых любимых нашими пользователями, — «НЛП в продажах. Мощные психологические техники».

Сегодня мягкая сила — это наиболее выгодный и оптимальный тип поведения для бизнеса и переговорщиков. Жесткая сила не только уступает мягкой по всем фронтам, но и давно устарела морально — какие перспективы и развитие могут ожидать компанию, все еще действующую по логике «кнута и пряника»? И покупатели, и даже специалисты найма охотнее предпочтут ту компанию, что умеет договариваться, предлагать инновационные решения и вовлекать при помощи ценностей. Вот почему за мягкой силой не только успешный бизнес, но и будущее!