Cómo funciona el franchising y por qué puede ser la salvación para quienes empiezan en los negocios

Sé por experiencia propia lo difícil que es empezar un negocio desde cero. Cómo organizar una producción eficiente, dónde encontrar proveedores confiables, cómo atraer inversores y clientes: todas estas son preguntas eternas que inquietan no solo a los emprendedores principiantes, sino también a quienes ya tienen experiencia. Por eso, si estás pensando en abrir tu propio negocio, pero dudas sobre lo que te espera más adelante, este artículo puede salvar tanto tus nervios como tu presupuesto. Porque hoy voy a hablarte de qué es una franquicia, qué tipos existen y cómo abrir tu propio negocio a partir de un modelo ya preparado para reducir al mínimo todos los riesgos.

Qué es una franquicia y el franchising

Se llama franquicia al derecho de llevar adelante un negocio en nombre de una marca popular ya existente. En otras palabras, es el permiso para trabajar bajo la marca comercial de una empresa conocida, utilizar sus estándares y reglas, aplicar tecnologías y recetas probadas con el tiempo a cambio de un pago determinado. Precisamente bajo el modelo de franquicia funcionan muchas cadenas de comercios, restaurantes y cafeterías, supermercados, salones de belleza y otros negocios que conoces perfectamente. Por ejemplo, las plantas de Coca-Cola y Pepsi, las cadenas de comida rápida McDonald’s, KFC y Subway, la red de pizzerías Pizza Hut, los hoteles Hilton Worldwide y muchas otras compañías. Así que nos encontramos con franquicias prácticamente todos los días, simplemente no siempre somos conscientes de ello.

Desde mi experiencia, puedo decir que una franquicia es una excelente oportunidad para evitar la mayoría de los errores típicos de quienes empiezan, como no saber dónde comprar equipamiento de calidad, cuánto pagar a los empleados o qué surtido de productos ofrecer a los clientes. Y es que la franquicia permite utilizar un modelo de negocio ya preparado, es decir, previamente probado y perfeccionado en la práctica. Por eso, el miedo a que la idea fracase y termines con pérdidas disminuye considerablemente. Además, una franquicia también implica apoyo por parte del socio franquiciador, y colaborar con actores experimentados del mercado siempre aporta ventajas.

Al empresario que vende una franquicia se le llama franquiciador. Y a quien la compra, franquiciado. La relación entre ambos se regula obligatoriamente mediante un contrato específico y recibe precisamente el nombre de franchising. También se denomina franchising al propio concepto de negocio basado en la venta y compra del derecho a abrir una determinada empresa bajo el nombre de una marca ya conocida y consolidada.

Qué tipos de franquicias existen

Los tipos de franquicias dependen del modelo de negocio y del sector en el que opera la empresa, así como de la interacción con los clientes, los servicios ofrecidos y los métodos de trabajo. Así, las franquicias pueden ser:

Comerciales. Este tipo de franquicia implica la venta de determinados productos bajo el nombre de una marca concreta. Según mi experiencia, las franquicias comerciales son especialmente frecuentes en el sector del retail y de la venta de ropa. Por ejemplo, la marca española Bershka actúa como franquiciador.
De producción o industriales. Esto implica directamente la fabricación de productos —y no solo su venta— en nombre de la marca. En este caso, el franquiciado recibe el equipamiento y los materiales necesarios, así como los secretos de fabricación de los productos. Por ejemplo, cientos de empresas poseen franquicias de grandes cerveceras como Carlsberg, Heineken y otras.
De servicios. Estas franquicias se especializan en prestar servicios bajo el nombre de una marca. Entre ellas se encuentran la gran cadena hotelera Marriott, la inmobiliaria Century 21, la red educativa Kumon Educational o la empresa de alquiler de coches Hertz: cada una de estas marcas es un franquiciador.

Estos son los tipos clásicos y más extendidos de franquicias. Sin embargo, también existen otras variantes que difieren ligeramente de las mencionadas anteriormente y que, según mi experiencia, gozan de menor popularidad entre los emprendedores:

Franquicia directa. Este tipo de franquicia supone la apertura de un único establecimiento bajo el nombre de la marca.
Multifranquicia. Significa que se pueden abrir varios puntos de venta de la marca al mismo tiempo dentro de un territorio determinado.
Franquicia exclusiva. Al vender una franquicia exclusiva, el franquiciador asume el compromiso de no conceder a nadie más el derecho a abrir un negocio bajo la misma marca en la misma zona. Esto se hace para evitar una competencia excesiva entre franquiciados.
Negocio llave en mano o en alquiler. Este formato prácticamente no implica colaboración entre el franquiciador y el franquiciado. Esto significa que el propio propietario del negocio, o su representante, abre una sucursal y organiza de manera independiente todos los procesos empresariales. Después puede vender la empresa ya creada —lo que se conoce como “negocio llave en mano”— o alquilar un negocio ya operativo y rentable. La principal diferencia entre este tipo de franquicia y los tres modelos clásicos consiste en que, en este caso, el franquiciado no crea la empresa por sí mismo ni utiliza las instrucciones y normas propuestas, sino que llega, como suele decirse, “con todo ya preparado”.
Master franquicia o “franquicia dorada”. Este tipo de franquicia otorga a su comprador el máximo número de derechos. Es decir, si el negocio prospera, se pueden abrir nuevos establecimientos bajo el nombre de la marca, así como incorporar nuevos franquiciados. Esto significa que la franquicia adquirida puede revenderse y convertirse así en una fuente adicional de ingresos.
Franquicia libre. En este caso, el franquiciado prácticamente no tiene limitaciones. Utiliza la marca comercial, pero al mismo tiempo tiene derecho a gestionar el negocio de forma independiente, contratar personal y encargarse de la distribución de los productos. Probablemente, para muchos franquiciados esta parezca la opción más atractiva al comprar una franquicia. Sin embargo, para el propietario del negocio es la alternativa más arriesgada. ¿Por qué? Lo explico en el siguiente apartado, dedicado a las ventajas y desventajas del franchising.

Ventajas y desventajas del franchising

Desde mi punto de vista, las ventajas del franchising, tanto para los propietarios de negocios como para quienes desean abrir una empresa bajo el nombre de otra marca, superan ampliamente todos los riesgos y desventajas, aunque estas últimas también son bastante numerosas. Pero empecemos primero por las ventajas para los propios franquiciadores:

Crecimiento acelerado y expansión del negocio. La venta de franquicias permite desarrollar la marca, ampliar la presencia geográfica de la empresa, aumentar la audiencia y conquistar nuevos segmentos del mercado.
Mayor reconocimiento y fortalecimiento de la reputación empresarial. El éxito de la empresa franquiciadora incrementa la popularidad de la marca y la confianza de los clientes, además de demostrar su fiabilidad y demanda en el mercado.
Incremento de los ingresos gracias a la venta de franquicias. Admitámoslo: el beneficio directo no es una ventaja menos importante y constituye uno de los principales indicadores del éxito de un negocio.

Los franquiciados también obtienen ventajas significativas al comprar una franquicia para abrir su empresa:

Reducción de los gastos en publicidad y captación de clientes. Esto se debe a que la marca ya es conocida y popular, por lo que el franquiciado obtiene un beneficio directo del reconocimiento de la marca comercial. En este caso, no tendrá que asumir gastos relacionados con la creación de estrategias de marketing ni con el posicionamiento de la marca: ¡todo eso ya está hecho por ti!
Acceso a un modelo de negocio ya preparado, lo que también permite evitar muchos errores. El franquiciado recibe procesos de trabajo ya optimizados y estructurados, así como métodos y secretos de producción probados en la práctica.
Compras más ventajosas y ausencia de problemas de suministro. Los franquiciadores ofrecen acceso a un sistema centralizado de compras, donde se cierran los acuerdos más favorables con los proveedores.
Reducción general de riesgos y apoyo por parte del propietario del negocio. La probabilidad de perder el dinero invertido y quedarse con pérdidas importantes al comprar una franquicia se reduce considerablemente. Además, el franquiciador siempre está dispuesto a brindar ayuda y apoyo dentro de sus posibilidades, ya que está tan interesado como tú en el éxito del negocio.

Ahora hablemos de las desventajas. Para el franquiciador, es decir, el propietario del negocio, se concentran en dos puntos clave:

El riesgo de incumplimiento de la tecnología de producción o de una prestación deficiente de los servicios. Todo esto puede afectar negativamente a la reputación de toda la marca.
El riesgo de divulgación de secretos comerciales. Tras finalizar la colaboración con el franquiciado, existe la posibilidad de que este utilice desarrollos únicos o recetas de producción y termine convirtiéndose en tu competidor.

En cuanto a las desventajas del franchising para quien compra la franquicia:

El coste de la franquicia y el reparto de beneficios. Además de que la propia compra de la franquicia ya supone una inversión considerable, es necesario pagar royalties por todos los privilegios que ofrece durante toda la vigencia del contrato. De este modo, el franquiciado siempre comparte una parte de sus beneficios con el propietario de la marca. Pero de esto hablaré con más detalle en el siguiente apartado.
La dependencia y el control por parte del franquiciador. Un negocio basado en franquicia siempre implica determinadas reglas y estándares de trabajo que deben cumplirse estrictamente. Además, si el franquiciador decide introducir cambios importantes en el modelo de negocio, todos los franquiciados tendrán que adaptarse, incluso si esos cambios pueden afectar negativamente precisamente a tu establecimiento.
La ausencia de garantías en la práctica. Nadie puede prometerte que incluso un negocio ya consolidado vaya a despegar con éxito, ya que eso depende de muchos factores, por ejemplo de la ubicación del punto de venta que elijas. Por supuesto, nada te impide revender la franquicia si es necesario, pero difícilmente podrás evitar por completo los gastos adicionales. Sin embargo, al menos no lo perderás absolutamente todo, como sucede a veces con un negocio tradicional.

Cómo funciona el franchising y, sobre todo, cuánto cuesta

El franchising se vuelve posible cuando un emprendedor ha creado una empresa exitosa, es decir, cuando ha logrado organizar todos los procesos de producción, ha pensado hasta el más mínimo detalle la filosofía y la visión de la marca, y ha construido relaciones de confianza y a largo plazo con clientes y terceros vinculados a la empresa. Entonces llega el momento de pensar en el franchising y en la venta de un modelo de negocio exitoso para expandir la empresa, aumentar el reconocimiento de la marca y atraer una nueva audiencia.

Para ello, es necesario preparar una oferta de franquicia, es decir, formular las condiciones sobre las cuales se basará la colaboración con el franquiciado, así como las obligaciones asumidas por parte del franquiciador. Idealmente, el acompañamiento al franquiciado debería incluir:

la entrega de estándares de producción, es decir, reglas y requisitos específicos relacionados con los productos fabricados, los bienes ofrecidos o los servicios prestados;
la transmisión de tecnologías o recetas confidenciales;
la posibilidad de utilizar la marca comercial y el logotipo de la empresa;
la implantación de un sistema de KPI y la supervisión de los resultados de la actividad;
la transmisión de información sobre los canales de distribución de los productos;
la colaboración con socios e inversores;
ayuda en la búsqueda y alquiler de un local;
apoyo en la selección de personal y la entrega de requisitos generales para los empleados, por ejemplo, un código de vestimenta;
la entrega de una estrategia de marketing y publicidad en las redes sociales de la marca;
la asignación de un mentor personal y un asistente.

Además, la oferta de franquicia también debe incluir el coste de apertura de este tipo de negocio. El precio final se compone de tres elementos principales:

Canon de entrada

Así se denomina el pago fijo que se realiza al franquiciador simplemente por obtener el derecho a desarrollar un negocio bajo el nombre de la marca. El canon de entrada se paga una sola vez, en el momento de firmar el contrato. No puedo decir con exactitud cuál es la cantidad media de este pago, ya que depende exclusivamente de la empresa franquiciadora. Más concretamente, el coste del canon de entrada varía en función de la notoriedad y el tamaño de la marca, así como de la cantidad de servicios incluidos en el acompañamiento al franquiciado. Por ejemplo, el paquete puede incluir tecnologías de producción, cursos de formación para el personal, estrategia de marketing y acceso al sitio web oficial. Evidentemente, un acompañamiento de este nivel tendrá el coste máximo. Sin embargo, si el paquete incluye únicamente estándares generales de trabajo, el canon de entrada también será reducido.

Royalties

Son pagos periódicos por el uso del nombre de la marca y por la asistencia en la gestión del negocio. Los royalties comienzan a pagarse después de la firma del contrato y continúan abonándose con una periodicidad determinada durante toda la vigencia del acuerdo. Por supuesto, el importe de los royalties será considerablemente menor que el canon de entrada, ya que se pagan periódicamente, por ejemplo una vez al mes, al trimestre o al año. Además, los royalties pueden ser fijos, en cuyo caso el franquiciado paga siempre la misma cantidad, o variables, es decir, calculados como un porcentaje de las ganancias.

Capital inicial

En cualquier caso, para poner en marcha un negocio, ya sea una startup o una franquicia, hacen falta inversiones. El capital es necesario para comprar equipamiento y materiales, alquilar un local, pagar a los empleados y cumplir con los pagos al franquiciador.

Después, una vez preparada la oferta de franquicia, es necesario anunciarla mediante publicidad, publicaciones en redes sociales o un comunicado en el sitio web oficial de la empresa. Entonces esta propuesta puede interesar a un emprendedor principiante al que le atraiga tu sector de actividad. Solo después de la etapa de negociaciones, de aclarar las condiciones de colaboración y el nivel de apoyo ofrecido por el franquiciador, se firma el contrato.

Así pues, la compra de una franquicia puede convertirse en una excelente oportunidad para que un emprendedor principiante evite muchos errores típicos de quienes empiezan y gane experiencia. Por eso, mi consejo es el siguiente: estudia minuciosamente la historia de la empresa franquiciadora, las opiniones sobre ella, las condiciones de colaboración, la lista de elementos incluidos en el paquete de acompañamiento y el importe de los pagos. Acepta el acuerdo únicamente si las condiciones te parecen objetivamente mejores que lanzar tu propia startup y si estás dispuesto a asumir ciertos inconvenientes del franchising que, como en cualquier negocio, son inevitables.