Comment fonctionne le franchisage et pourquoi il peut sauver les débutants en affaires

Je sais par expérience à quel point il est difficile de lancer une entreprise à partir de zéro. Comment organiser une production efficace, où trouver des fournisseurs fiables, comment attirer des investisseurs et des clients : toutes ces questions éternelles préoccupent non seulement les entrepreneurs débutants, mais aussi ceux qui ont déjà de l’expérience. C’est pourquoi, si vous envisagez d’ouvrir votre propre entreprise, mais que vous doutez de ce qui vous attend ensuite, mon article peut vous épargner à la fois du stress et des dépenses inutiles. Car aujourd’hui, je vais vous parler de la franchise : ce que c’est, quels types de franchises existent et comment ouvrir sa propre entreprise à partir d’un modèle déjà prêt, afin de réduire les risques au minimum.

Qu’est-ce qu’une franchise et le franchisage ?

On appelle franchise le droit d’exercer une activité commerciale au nom d’une marque populaire déjà existante. Autrement dit, il s’agit de l’autorisation de travailler sous la marque commerciale d’une entreprise connue, d’utiliser ses standards et ses règles, ainsi que ses technologies et recettes éprouvées, moyennant une certaine rémunération. Beaucoup de chaînes de commerce de détail, de restaurants et de cafés, de supermarchés, de salons de beauté et autres entreprises que vous connaissez fonctionnent précisément selon le modèle de la franchise. Par exemple, les usines Coca-Cola et Pepsi, les restaurants de fast-food McDonald’s, KFC, Subway, la chaîne de pizzerias Pizza Hut, les hôtels Hilton Worldwide et bien d’autres entreprises encore. Nous rencontrons donc des franchises pratiquement tous les jours, simplement sans toujours le savoir.

D’après mon expérience, je peux dire que la franchise est une excellente occasion d’éviter la plupart des erreurs de débutant : par exemple, ne pas savoir où acheter du matériel de qualité, combien payer les employés ou quel assortiment de produits proposer aux clients. En effet, la franchise permet d’utiliser un modèle d’affaires déjà prêt, c’est-à-dire déjà testé et « rodé ». Dans ces conditions, la peur que l’idée échoue et que vous vous retrouviez avec des pertes disparaît déjà en grande partie. De plus, la franchise implique aussi un soutien de partenariat, et la coopération avec des acteurs expérimentés du marché présente toujours ses avantages.

L’entrepreneur qui vend une franchise est appelé franchiseur. Son acheteur, lui, est appelé franchisé. Les relations entre eux sont obligatoirement encadrées par un contrat spécifique et portent précisément le nom de franchisage. Le terme franchisage désigne également le concept commercial lui-même, fondé sur la vente et l’achat du droit d’ouvrir une entreprise déterminée sous le nom d’une marque déjà connue et bien développée.

Quels sont les types de franchises ?

Les types de franchises dépendent du modèle d’affaires et du secteur d’activité, ainsi que de l’interaction avec les clients, des services fournis et des méthodes de travail. Ainsi, les franchises peuvent être :

Commerciales. Ce type de franchise suppose la vente de certains produits sous le nom d’une marque précise. D’après mon expérience, les franchises commerciales se rencontrent le plus souvent dans le commerce de détail et la vente de vêtements. Par exemple, la marque espagnole Bershka est un franchiseur.
De production ou industrielles. Cela signifie qu’il s’agit directement de produire, et non simplement de vendre, des marchandises au nom de la marque. Dans ce cas, le franchisé reçoit l’équipement et les matériaux nécessaires, ainsi que les secrets de fabrication des produits. Par exemple, des centaines d’entreprises possèdent des franchises des plus grandes brasseries, comme Carlsberg, Heineken et d’autres.
De services. Ces franchises sont spécialisées dans la prestation de services au nom d’une marque. Parmi elles figurent la grande chaîne hôtelière Marriott, la société immobilière Century 21, le réseau éducatif Kumon Educational, l’agence de location de voitures Hertz : chacune de ces marques est un franchiseur.

Ce sont les types classiques et les plus répandus de franchises. Mais il existe aussi d’autres variantes, qui diffèrent quelque peu de celles mentionnées ci-dessus et qui, dans ma pratique, sont moins populaires auprès des entrepreneurs :

La franchise directe. Ce type de franchise suppose l’ouverture d’un seul point de vente sous le nom de la marque.
La multifranchise. Elle signifie qu’il est possible d’ouvrir plusieurs points de vente de la marque à la fois sur un territoire déterminé.
La franchise exclusive. En vendant une franchise exclusive, le franchiseur s’engage à ne plus transmettre à d’autres le droit d’ouvrir une entreprise sous le nom de la même marque dans la même zone géographique. Cela permet d’éviter une concurrence excessive avec d’autres franchisés.
L’entreprise clé en main ou en location. Ce format suppose pratiquement aucune coopération entre le franchiseur et le franchisé. Cela signifie que le propriétaire de l’entreprise lui-même, ou son représentant, ouvre sa succursale et met en place tous les processus d’affaires de manière autonome. Ensuite, il peut soit vendre l’entreprise ainsi créée, ce que l’on appelle alors une « entreprise clé en main », soit louer une activité déjà prête à fonctionner et rentable. La principale différence entre ce type de franchise et les trois modèles classiques réside dans le fait que, dans ce cas, le franchisé ne crée pas l’entreprise lui-même, n’utilise pas les instructions et règles proposées, mais arrive, comme on dit, « quand tout est déjà prêt ».
La master franchise, ou « franchise dorée ». Ce type de franchise donne à son acheteur le plus grand nombre de droits. Autrement dit, si l’activité marche bien, il est possible de créer de nouveaux points de vente sous le nom de la marque, ainsi que de recruter de nouveaux franchisés. Cela signifie que la franchise achetée peut être revendue, ce qui permet d’obtenir une source de revenus supplémentaire.
La franchise libre. Dans ce cas, le franchisé est pratiquement libre de toute restriction. Il utilise la marque commerciale, tout en ayant le droit de gérer l’activité de manière autonome, de recruter du personnel et de s’occuper de la distribution des produits. Il est probable que ce soit, pour les franchisés eux-mêmes, l’option la plus séduisante pour acheter une franchise. Cependant, pour le propriétaire de l’entreprise, c’est aussi l’option la plus risquée. Pourquoi ? Je l’explique dans la partie suivante, consacrée aux avantages et aux inconvénients du franchisage.

Les avantages et les inconvénients du franchisage

À mon avis, les avantages du franchisage, aussi bien pour les propriétaires d’entreprise que pour ceux qui souhaitent ouvrir une société sous le nom d’une autre marque, l’emportent largement sur les risques et les inconvénients, même si ces derniers sont eux aussi nombreux. Mais commençons tout de même par les avantages pour les franchiseurs eux-mêmes :

Une croissance rapide et une expansion du business. La vente de franchises permet de développer la marque, d’élargir la présence géographique de l’entreprise, d’augmenter l’audience et de conquérir de nouveaux segments de marché.
Une meilleure notoriété et un renforcement de la réputation professionnelle. Le succès de l’entreprise franchiseur augmente la popularité de la marque et la confiance des clients, tout en prouvant sa fiabilité et sa pertinence sur le marché.
Une augmentation des revenus grâce à la vente de franchises. Reconnaissons-le : le profit direct est un avantage tout aussi important et constitue le principal indicateur de la réussite d’une entreprise.

Les franchisés, eux aussi, obtiennent des avantages considérables en achetant une franchise pour lancer leur activité :

Une réduction des dépenses publicitaires et des coûts d’acquisition de clients. Cela s’explique par le fait que la marque est déjà connue et populaire, ce qui permet au franchisé de bénéficier directement de sa notoriété. Dans ce cas, il n’a pas besoin de dépenser de l’argent pour élaborer des stratégies marketing ou développer la marque : tout a déjà été fait pour lui !
L’accès à un modèle d’affaires déjà prêt, ce qui permet également d’éviter de nombreuses erreurs. Le franchisé reçoit des processus de travail déjà optimisés, ainsi que des méthodes et secrets de fabrication éprouvés par l’expérience.
Des achats avantageux et l’absence de problèmes d’approvisionnement. Les franchiseurs offrent un accès à un système d’achats centralisé, dans lequel sont conclus les accords les plus avantageux avec les fournisseurs.
Une réduction globale des risques et un soutien du propriétaire de la marque. Le risque de perdre les fonds investis et de subir des pertes importantes est considérablement réduit lors de l’achat d’une franchise. De plus, le franchiseur est toujours prêt à apporter aide et soutien dans la mesure du possible, car il est tout aussi intéressé par le succès de votre entreprise.

Parlons maintenant des inconvénients. Pour le franchiseur, c’est-à-dire le propriétaire de l’entreprise, ils se résument à deux points essentiels :

Le risque de non-respect des technologies de production ou d’une mauvaise qualité des services fournis. Tout cela peut avoir un impact négatif sur la réputation de l’ensemble de la marque.
Le risque de divulgation de secrets commerciaux. Après la fin de la collaboration avec le franchisé, il existe toujours un risque qu’il utilise des développements uniques ou des recettes de fabrication et devienne ensuite votre concurrent.

En ce qui concerne les inconvénients du franchisage pour l’acheteur de la franchise :

Le coût de la franchise et le partage des bénéfices. Non seulement l’achat d’une franchise coûte déjà une somme importante, mais il faut également verser des royalties pour tous les privilèges qu’elle offre pendant toute la durée du contrat. Ainsi, le franchisé partage toujours une partie de ses bénéfices avec le propriétaire de la marque. Mais j’en parlerai plus en détail dans la section suivante.
La dépendance et le contrôle du franchiseur. Une activité en franchise implique toujours certaines règles et normes de fonctionnement qui doivent être strictement respectées. De plus, si le franchiseur décide d’apporter des changements importants au modèle d’affaires, tous les franchisés devront s’y conformer, même si cela peut avoir un impact négatif précisément sur votre point de vente.
L’absence de garanties dans la pratique. Personne ne peut vous promettre qu’un business, même déjà bien structuré, démarrera avec succès, car cela dépend de nombreux facteurs, comme l’emplacement du point de vente que vous choisirez. Bien sûr, rien ne vous empêche, si nécessaire, de revendre la franchise, mais il sera difficile d’éviter complètement les dépenses supplémentaires. Cependant, au moins, vous ne risquez pas de tout perdre, comme cela arrive parfois avec un business classique.

Comment fonctionne le franchisage et, surtout, combien cela coûte-t-il ?

Le franchisage devient possible lorsqu’un entrepreneur a créé une entreprise prospère, c’est-à-dire lorsqu’il a mis en place tous les processus de production, réfléchi dans les moindres détails à la philosophie et à l’identité de la marque, et construit des relations de confiance durables avec les clients et les partenaires de l’entreprise. C’est alors le moment idéal pour penser au franchisage et à la vente d’un modèle d’affaires performant afin de développer l’entreprise, renforcer la notoriété de la marque et attirer une nouvelle audience.

Pour cela, il est nécessaire de préparer une offre de franchise, c’est-à-dire de formuler les conditions sur lesquelles reposera la coopération avec le franchisé, ainsi que les engagements du franchiseur. Idéalement, l’accompagnement du franchisé devrait inclure :

la mise à disposition de standards de production, c’est-à-dire de règles et exigences spécifiques concernant les produits fabriqués, les biens proposés ou les services fournis ;
la transmission de technologies ou de recettes confidentielles ;
la possibilité d’utiliser la marque commerciale et le logo de l’entreprise ;
la mise en place d’un système de KPI et le contrôle des résultats de l’activité ;
la transmission d’informations sur les canaux de distribution ;
la coopération avec des partenaires et des investisseurs ;
une aide pour la recherche et la location d’un local ;
une assistance dans le recrutement du personnel ainsi que la transmission d’exigences générales concernant les employés, par exemple le dress code ;
la mise à disposition d’une stratégie marketing et de publicité sur les réseaux sociaux de la marque ;
la mise à disposition d’un superviseur personnel et d’un assistant.

En outre, l’offre de franchise doit également inclure le coût de l’ouverture d’un tel business. Le prix final se compose de trois éléments principaux :

Le droit d’entrée

C’est ainsi qu’on appelle le paiement fixe versé au franchiseur pour obtenir le droit d’exercer une activité sous le nom de la marque. Le droit d’entrée est payé une seule fois, au moment de la signature du contrat. Je ne peux pas dire avec précision quel est le montant moyen de ce paiement, car cela dépend entièrement de l’entreprise franchiseur. Plus précisément, le coût du droit d’entrée varie selon la notoriété et l’envergure de la marque, ainsi que selon le nombre de services inclus dans l’accompagnement du franchisé. Par exemple, le package d’accompagnement peut inclure les technologies de production, des formations pour le personnel, une stratégie marketing et l’accès au site officiel. Bien entendu, un tel accompagnement aura un coût maximal. En revanche, si le package comprend uniquement des standards généraux de fonctionnement, alors le droit d’entrée sera plus faible.

Les royalties

Il s’agit des paiements réguliers pour l’utilisation du nom de la marque et l’assistance dans la gestion de l’activité. Les royalties commencent à être versées après la signature du contrat et continuent à être payées périodiquement pendant toute la durée du document. Bien sûr, leur montant est nettement inférieur au droit d’entrée, puisqu’elles sont versées à intervalles réguliers, par exemple une fois par mois, par trimestre ou par an. Les royalties peuvent également être fixes, auquel cas le franchisé paie toujours le même montant, ou variables, c’est-à-dire calculées sous forme de pourcentage sur les bénéfices.

Le capital de départ

Dans tous les cas, pour lancer une activité, qu’il s’agisse d’une startup ou d’une franchise, des investissements sont nécessaires. Les fonds sont indispensables pour acheter le matériel et les matières premières, louer un local, payer les employés et le franchiseur.

Ensuite, une fois l’offre de franchise préparée, il faut l’annoncer à l’aide de publicité, de publications sur les réseaux sociaux ou d’un message sur le site officiel de l’entreprise. C’est alors qu’un entrepreneur débutant intéressé par votre secteur d’activité peut être attiré par cette offre. Ce n’est qu’après l’étape des négociations, de la clarification des conditions de coopération et du niveau d’accompagnement proposé par le franchiseur que le contrat est signé.

Ainsi, l’achat d’une franchise peut devenir une excellente opportunité pour un entrepreneur débutant d’éviter de nombreuses erreurs de novice et d’acquérir de l’expérience. Mon conseil est donc le suivant : étudiez minutieusement l’histoire de l’entreprise franchiseur, les avis à son sujet, les conditions de coopération, la liste des éléments inclus dans le package d’accompagnement ainsi que le montant des paiements. N’acceptez l’accord que si les conditions vous semblent objectivement meilleures que le lancement de votre propre startup et si vous êtes prêt à accepter certains inconvénients du franchisage qui, comme dans tout business, restent inévitables.