Как работает франчайзинг и почему это спасение для новичков в бизнесе

Я на собственном опыте знаю, насколько сложно начинать бизнес с нуля. Как организовать эффективное производство, где найти проверенных поставщиков, чем привлечь инвесторов и клиентов — все это извечные вопросы, не дающие покоя не только начинающим, но и уже опытным предпринимателям. Поэтому, если вы задумываетесь об открытии собственного бизнеса, но сомневаетесь в том, что вас ждет дальше, моя статья может спасти и ваши нервы, и бюджет. Потому что сегодня я расскажу о таком понятии, как франшиза, какая она бывает и как открыть собственный бизнес по готовой модели, чтобы свести все риски к минимуму.

Что такое франшиза и франчайзинг 

Франшизой называют право вести бизнес от имени уже существующего популярного бренда. Иными словами, это разрешение работать под торговым знаком известной компании, использовать ее стандарты и правила, применять проверенные временем технологии и рецепты за определенную плату. Именно на франшизе работают многие известные вам сети розничной торговли, ресторанов и кафе, супермаркетов, салонов красоты и так далее. Например, заводы Coca-Cola и Pepsi, рестораны быстрого питания McDonalds, KFC, Subway, сеть пиццерий Pizza Hut, отели Hilton Worldwide и еще многие другие компании. Так что с франшизами мы сталкиваемся практически ежедневно — просто не знаем об этом.

Исходя из своего опыта, могу сказать, что франшиза — это отличный шанс избежать большинства ошибок новичков, например, элементарного незнания, где закупить качественное оборудование, сколько платить сотрудникам или какой ассортимент товаров предлагать клиентам. Ведь франшиза позволяет использовать готовую, то есть уже протестированную и «обкатанную» бизнес-модель. В связи с этим страх того, что идея провалится и вы останетесь в убытке, уже отпадает. Кроме того, франшиза предполагает еще и партнерскую поддержку, а сотрудничество с опытными игроками рынка всегда дает свои преимущества. 

Предпринимателя, который продает франшизу, называют франчайзером. А его покупателя — франчайзи. Отношения между ними обязательно регулируются специальным договором и называются собственно франчайзингом. Также франчайзингом называют саму бизнес-концепцию, основанную на продаже и покупке права на открытие определенной компании под именем уже известного и раскрученного бренда. 

Какими бывают франшизы

Разновидности франшиз зависят от типа бизнеса и сферы его деятельности, а также взаимодействия с клиентами, предоставляемых услуг и алгоритмов работы. Итак, франшизы бывают: 

• Товарными. Такая франшиза предполагает продажу каких-либо товаров под именем конкретного бренда. По моему опыту, наиболее часто товарные франшизы встречаются в сфере розничной торговли и продажи предметов одежды, например, испанский бренд Bershka является франчайзером.

• Производственными или промышленными. Это означает непосредственно производство (а не просто продажу) товаров от лица бренда. В таком случае франчайзи получает необходимое оборудование и материалы, а также секреты изготовления продукции. Например, у сотен компаний есть франшизы от крупнейших пивоварен Carlsberg, Heineken и других. 

• Сервисными. Такие франшизы специализируются на оказании услуг от лица бренда. Среди них: крупнейшая гостиничная сеть Marriott, компания по подбору недвижимости Century 21, образовательная сеть Kumon Educational, агентство по аренде автомобилей Hertz — каждый из этих брендов является франчайзером. 

Это классические и наиболее распространенные типа франшиз. Но также существуют и другие разновидности, которые несколько отличаются от перечисленных выше и, на моей практике, пользуются меньшей популярностью у предпринимателей: 

• Прямая. Такая франшиза предполагает открытие только одной точки под именем бренда.
• Мультифраншиза. Означает, что можно открыть сразу несколько брендированных точек на определенной территории.
• Эксклюзивная. Продавая эксклюзивную франшизу, франчайзер берет на себя обязательства больше не передавать права на открытие бизнеса под именем того же бренда в той же местности. Это делается для того, чтобы не было повышенной конкуренции с другими франчайзи. 
• Бизнес под ключ или в аренду. Такой формат практически не предполагает сотрудничества между франчайзером и франчайзи. Это означает, что сам собственник бизнеса или же его представитель открывает свой филиал и самостоятельно налаживает все бизнес-процессы. После этого он может либо продать построенную компанию (тогда это будет называться «бизнес под ключ»), либо сдать в аренду уже готовое к работе и прибыльное предприятие. Главное отличие между такой франшизой и классическими тремя типами заключается в том, что в данном случае франчайзи не создает компанию сам, не использует предложенные инструкции и правила, а приходит, как говорится, «на все готовенькое». 
• Мастер-франшиза, или «золотая франшиза». Такой тип франшизы дает его покупателю максимальное количество прав. То есть, если бизнес пошел в гору, можно создавать новые точки под именем бренда, а также нанимать новых франчайзи. Это значит, что купленную франшизу можно перепродать и таким образом получить еще один источник дохода.
• Свободная франшиза. В таком случае франчайзи практически не ограничен. Он использует торговый знак бренда, при этом имеет право самостоятельно вести дела, нанимать персонал, заниматься сбытом продукции. Вероятнее всего, самим франчайзи это покажется наиболее удачным вариантом покупки франшизы, однако для собственника бизнеса это самый рисковый вариант. Почему? Рассказываю в следующем разделе о преимуществах и недостатках франчайзинга. 

Преимущества и недостатки франчайзинга 

На мой взгляд, преимущества франчайзинга как для собственников бизнеса, так и для желающих открыть компании под именем другого бренда перевешивают все риски и недостатки, которых тем не менее тоже наберется немало. Но начнем все-таки с плюсов для самих франчайзеров:

• Стремительный рост и масштабирование бизнеса. Продажа франшизы позволяет развивать бренд, расширять географию деятельности компании, увеличивать аудиторию и занимать новые сегменты рынка.
• Повышение узнаваемости и укрепление деловой репутации. Успех компании-франчайзера повышает популярность бренда и доверие клиентов, доказывает его благонадежность и востребованность на рынке.
• Увеличение доходов за счет продажи франшизы. Согласитесь, прямая прибыль — это не менее важное преимущество и главный показатель успешности бизнеса. 

Франчайзи также получают значительные преимущества, покупая франшизу для открытия бизнеса: 

• Сокращение затрат на рекламу и привлечение клиентов. Это связано с тем, что бренд уже известен и популярен, поэтому франчайзи получает прямую выгоду от узнаваемости торговой марки. В таком случае ему не грозят затраты на составление маркетинговых стратегий и раскрутку бренда, все уже сделано за вас!
• Наличие готовой бизнес-модели, что также позволит избежать многих ошибок. Франчайзи получает уже отлаженные и настроенные рабочие процессы, проверенные опытным путем методы и секреты производства. 
• Выгодные закупки и отсутствие проблем с поставками. Франчайзеры предлагают доступ к централизованной системе закупок, где заключаются наиболее выгодные сделки с поставщиками. 
• Общее снижение рисков и поддержка от собственника бизнеса. Вероятность потерять вложенные средства и остаться в убытке при покупке франшизы значительно сокращается. Кроме того, франчайзер всегда готов оказать посильную помощь и поддержку, ведь он не меньше заинтересован в успехе вашего бизнеса. 

А теперь поговорим о недостатках. Для франчайзера, то есть собственника бизнеса, они заключаются в двух ключевых пунктах: 

• Риск нарушения технологии производства или некачественное оказание услуги. Все это может негативно сказаться на репутации всего бренда. 
• Риск разглашения коммерческой тайны. После окончания сотрудничества с франчайзи есть вероятность того, что он может использовать уникальные разработки или рецепты производства товаров и стать вашим конкурентом. 

Что касается недостатков франчайзинга для покупателя франшизы: 

• Стоимость франшизы и разделенная прибыль. Помимо того что сама покупка франшизы стоит немалых денег, необходимо платить роялти за все привилегии, которые она дает, на протяжении действия договора. Таким образом, франчайзи всегда делится прибылью с владельцем бренда. Но об этом я расскажу подробнее в следующем разделе. 
• Зависимость и контроль со стороны франчайзера. Бизнес по франшизе всегда предусматривает наличие каких-либо правил и стандартов работы, которые необходимо строго соблюдать. Кроме того, если франчайзер решит внести в бизнес-модель существенные изменения, то всем франчайзи придется подчиниться, даже если это может негативно сказаться именно на вашей точке. 
• Отсутствие гарантий на практике. Никто не может обещать вам, что даже налаженный бизнес стартанет, ведь это зависит от многих факторов, например расположения вашей торговой точки, которое вы выберете. Конечно, ничто не мешает, если что, продать франшизу обратно, но полностью избежать лишних расходов вряд ли получится. Однако вы по крайней мере не прогорите до нуля, как это бывает с обычным бизнесом. 

Как работает франчайзинг и, главное, сколько это стоит 

Франчайзинг становится возможен в том случае, если предприниматель создал успешную компанию, то есть наладил все производственные процессы, до мелочей продумал философию и мировоззрение бренда, выстроил доверительные и долгосрочные отношения с клиентами и третьими лицами компании. Тогда самое время задуматься о франчайзинге и продаже успешной бизнес-модели для расширения компании, повышения узнаваемости бренда и привлечения новой аудитории. Для этого необходимо составить предложение о франшизе, то есть сформулировать условия, на которых будет основано сотрудничество с франчайзи, а также обязательства со стороны франчайзера. В идеале сопровождение франчайзи должно включать в себя:

• предоставление производственных стандартов, то есть специальных правил и требований к выпускаемой продукции, предлагаемым товарам или услугам; 
• предоставление секретных технологий или рецептов;
• возможность использования товарного знака и логотипа бренда;
• внедрение системы KPI и проверку результатов деятельности;
• передачу информации о каналах сбыта продукции; 
• сотрудничество с партнерами и инвесторами;
• помощь с поиском и арендой помещения;
• содействие в подборе персонала и предоставление общих требований к сотрудникам, например дресс-код;
• предоставление маркетинговой стратегии, рекламу в социальных сетях бренда;
• предоставление личного куратора и помощника.

Кроме того, предложение о франшизе должно включать в себя еще и стоимость открытия такого бизнеса. Итоговая цена складывается из трех основных пунктов: 

• Паушальный взнос

Так называют фиксированную выплату франчайзеру непосредственно за то, чтобы иметь право вести бизнес от имени бренда. Паушальный взнос платят один раз при заключении договора. Не могу точно сказать, какова средняя сумма такой выплаты, так как это зависит исключительно от компании-франчайзера. А точнее, стоимость паушального взноса варьируется в зависимости от известности и масштабов бренда, а также количества услуг, которые входят в сопровождение франчайзи. Например, в пакете сопровождения могут быть и производственные технологии, и курсы обучения персонала, и маркетинговая стратегия, и доступ к официальному сайту. Конечно, такое сопровождение достигнет максимальной стоимости. Однако если в пакет войдут только общие стандарты работы, то и паушальный взнос будет небольшим. 

• Роялти 

Это регулярные выплаты за использование имени бренда и помощь в ведении бизнеса. Роялти начинают выплачивать после подписания договора и продолжают с определенной периодичностью на протяжении действия документа. Конечно, сумма роялти будет значительно меньше паушального взноса, так как она выплачивается с определенной периодичностью, например, раз в месяц, квартал или год. Также роялти может быть фиксированным, тогда франчайзи платит одну и ту же сумму, или же плавающим, то есть в виде процентов от прибыли. 

• Стартовый капитал 

В любом случае для того, чтобы начать бизнес, будь то стартап или франшиза, нужны инвестиции. Вложения необходимы для закупки оборудования и исходных материалов, аренды помещения, выплат сотрудникам и франчайзеру. 

Далее, после составления предложения о франшизе следует заявить об этом с помощью рекламы, постов в социальных сетях или сообщения на официальном сайте компании. Тогда этим предложением может заинтересоваться начинающий предприниматель, которому интересна ваша сфера бизнеса. Только после этапа переговоров, уточнения условий сотрудничества и уровня поддержки франчайзера подписывается договор. 

Итак, покупка франшизы может стать отличной возможностью для начинающего предпринимателя избежать многих ошибок новичков и набраться опыта. Поэтому мой совет: досконально изучите историю компании-франчайзера, отзывы о ней, условия сотрудничества, перечень пунктов в пакете сопровождения и стоимость выплат. Соглашайтесь на сделку лишь в том случае, если условия покажутся вам объективно лучше, чем запуск собственного стартапа, и вы готовы примириться с некоторыми издержками франчайзинга, которые, как и в любом бизнесе, неизбежны.